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Agiles Vertriebstraining

Vom Sollen zum Wollen - das Mindset ändern

Sales Training (Agilität) - Konsequent mit allen Unternehmensbereichen vernetzen

Vertriebstraining HamburgDas Agile Vertriebskonzept versetzt Sie sofort in die Lage, den Herausforderungen der Digitalisierung durch Kundenwertorientierung und Abschlussstärke zu begegnen. Sie erlangen:

Einsicht in Nutzenerwartungen und Kaufentscheidungsprozesse. Dynamik durch iterative Gestaltung des Sales-Prozesses. Erfolgswirksamkeit, Haltung und Handlungskompetenz durch Selbstverantwortung.

Die Methode des agilen Vertriebstrainings:

  • Verstehen: Wir interviewen einige der potenziellen Trainingsteilnehmer, um zu analysieren, was wirklich gebraucht wird und wo es praktisch helfen soll.
  • Entwickeln: Danach werden die erwünschten Trainingsschwerpunkte gemeinsam bestimmt.
  • Umsetzen: Die Umsetzung erfolgt agil. In iterativen Teilschritten bestimmen wir den Weg – aus der genauen Kenntnis und Analyse der bisherigen Erfolge und Erfahrungen.

Das agile Konzept: Niemand wird dazu angehalten, Änderungen umzusetzen. Wir befähigen alle MitarbeiterInnen dazu, selbst zu sagen, was geändert werden muss. Und es dann zu ändern.

Die Ziele des agilen Vertriebstrainings:

Die Tools und Themen des agilen Vertriebswissens stehen sofort für die praktische Umsetzung zur Verfügung.

Neue, konkrete Maßnahmen agilen Handelns führen zu einer nachhaltigen Steigerung der Vertriebsergebnisse.

Die agile Methodik steigert die Abschlusssicherheit und Erfolgswirksamkeit der Vertriebsteams.

Die Kundenwertorientierung wird als Leitgedanke des agilen Vertriebs implementiert. Der Wert für den Kunden wird im gesamten Vertriebsprozess – nicht nur im Produkt – fokussiert.

Enormer Anstieg der Vertriebsproduktivität durch unternehmensweite Transparenz, geteilte Best-Practice, offene Fehlerkultur und ständiges Lernen.

Iterative Prozesse, ständige Reflexion und Inspektion unterstützen den Anspruch der schnellstmöglichen Lieferung.

Abteilungs- und funktionsübergreifende Zusammenarbeit stärkt den Kundenwert: Die Interdependenz des Vertriebs mit Marketing, Produktmanagement, Entwicklung usw. wird erkannt und im gemeinsamen Tun verankert.

Folgende Themen und Tools werden wir im agilen Vertriebstraining erarbeiten:

Agile Organisation und Strategie

Festlegen einer neuen, agilen Organisationsstruktur als Basis des agilen Vertriebs: Wie kommunizieren wir? / Wie organisieren wir uns? / Wie fragen wir, wie bitten wir um Hilfe? / Wie legen wir Ziele fest? / Wie werden Feedbackgespräche künftig geführt?

  • Gemeinsame agile Werte und Kultur finden
  • Teamerfolge als agile Leitgedanken etablieren und Teamsouveränität stärken
  • Agile Prinzipien des Projektmanagements für die Vertriebsorganisation nutzen? (Standup, Review, Backlog und Co. – ist das Kunst, oder kann das weg?)
  • Diversität, abteilungs-und funktionsübergreifende Zusammenarbeit als Chance zu mehr Agilität verstehen und nutzen
  • Veränderungselastizität in die Vertriebsstruktur implementieren
  • Regelmäßige Reviews – sofortige Rückmeldungen „von der Straße“ steigern das iterative Lernen
  • Mittelstand und Konzern – andere Unternehmensform, andere agile Vertriebsstruktur!
  • Kundenfokus und Nutzenorientierung: Die Kundenwertanalyse als agile Leitgedanken im Salesprozess einordnen – Produkt, Kauferlebnis, Organisation, Einführung, After-Sales-Prozess
  • Ableitung verschiedener Analyseformen (Stärken-/Schwächen …) für die agile Marktbearbeitung

 

Kommunikation und Wahrnehmung im agilen Vertrieb

Jede Vertriebsmitarbeiterin und jeder ADM wird nicht nur „Tor zum Markt“. sondern auch „Ohr am Markt“ und gleichzeitig internes und externes Sprachrohr mit hoher dialogischer und interpersoneller Kompetenz.

  • Käufer- und Verkäufermotive erkennen und bedienen und agil umsetzen
  • Anbahnungs- und Abschlusstechniken im agilen Kontext üben
  • Agile Mehrwerte des Kaufprozesses kennen und steuern – stimmt die Chemie?
  • Erstellen von agilen Cross- und Upselling-Argumentationen als Basis für Folgeaufträge
  • Intensivierung der Dialogkompetenz und interpersonellen Kompetenz im agilen Kontext
  • Vom Vermuten zum Wissen: Echtes Zuhören, Fragetechniken und aktives Erzählen als erfolgreiche Umsetzung einer agilen Geisteshaltung
  • Agiles Verständnis für den Käufer entwickeln (Position/Hierarchie/wen spreche ich an …)
  • Agile Augenhöhe – mit wem spreche ich da?
  • Situationsgerechte Anwendung einer agilen 7er Sage- und Fragetechnik
  • Kraft der agilen Ich-/Du-Botschaften verstehen und einsetzen
  • Durch aktives Zuhören den Kern der agilen Kaufentscheidung offenlegen
  • Agile Feedback- und Fehlerkultur – „Warum haben wir den Kunden nicht bekommen?“
  • Wertschätzende agile Delegation – „Mach Du das, weil du es besser kannst als ich.“
  • Agiles Paraphrasieren und Verstehen – „Habe ich richtig verstanden, dass … „
  • Körpersprache agil lesen und intuitiv nutzen

 

Agil führen, teilen und moderieren

Führungskräfte im Vertrieb benötigen Vertrauen – in sich und in andere. Im agilen Kontext ist die Vorbildfunktion der Führungsperson ungleich wichtiger, denn sie gibt nicht nur die Strategie und den Rahmen vor: Sie zeigt durch das eigene Verhalten, was möglich ist – im Guten wie im Schlechten!

  • Selbstverantwortung als agiles Prinzip verankern
  • Agile Gesprächssteuerung als Führungstool und Voraussetzung für Mitsprache auf Augenhöhe
  • Agile Mit-Gestaltung und Mit-Verantwortung: Wenn jeder an sich denkt, ist allen geholfen?
  • Agile Führungsstile und Führungsgrundsätze kennenlernen
  • Gesund führen als wesentlicher Bestandteil eines agilen Vertriebs
  • Einzelkämpfer oder Teamplayer? Der agile Vertrieb erhöht die Autonomie der Salesperson durch Teamstärke
  • Der Gestaltungs- und Verantwortungsrahmen von Führung und Team als Basis für agile Transparenz
  • Potenziale der Mitarbeiter im agilen Dialog erkennen und fördern

 

Agile Haltung und Auseinandersetzung mit sich selbst

Eine gesteigerte Fähigkeit zur agilen Selbstbetrachtung und Selbstorganisation befähigt Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen, für sich selbst die volle Verantwortung zu übernehmen. Sie können sich in jeder Dialogsituation (Kunde/Mitarbeiter) ernst nehmen und motiviert fühlen.

  • Differenzierung der agilen Führungsrolle von Vertriebsleiter, Teamleiter und ADM
  • Die innere agile Einstellung als Bühne für den Außenauftritt erkennen und nutzen
  • Wie wir uns und andere sehen – agiles Selbst- und Fremdbild in Einklang bringen
  • Erarbeitung des agilen Beziehungs-Dreischritts: So wie man mit sich selbst umgeht, so geht man unbewusst mit anderen um und so wird mit einem umgegangen!
  • So geht das nicht! – Konflikte agil voraussehen und vermeiden
  • Erweiterung des Verhaltensrepertoires – im Kundenkontakt agiler und flexibler werden
  • Netzwerkfähigkeit auf- und ausbauen
  • Agile Grundlagen von Stress, Stresserkennung und Resilienz

Unsere Standorte

Verkaufstraining (Agilität) - Claus Diers

Unsere Garantie

  • Maßgeschneiderte Themenauswahl „auf den Punkt“
  • 30jährige Erfahrung in wertschätzenden Trainingsfeedbacks
  • Erprobte Trainingsmethoden, die immer wieder upgedated werden
  • Spaß beim Training durch agile Methoden – keine „Powerpoint Schlachten“
  • Es wird gefordert und gefördert, bis alle es „begriffen“ haben

 

Ihr Nutzen

  • Live Feedbacks von Profis auf Augenhöhe
  • Maßgeschneiderter Verbesserungskatalog für jeden Teilnehmer
  • Motivierender praxisbezogener Austausch voller Wertschätzung
  • Wiederbelebung „kollegialer Beratung“ im agilen Kontext
  • Der agile Fokus liegt auf dem Können, nicht auf dem Wissen: Damit erhalten Sie die wichtigste Voraussetzung für die digitale Transformation
  • Vertiefte Kenntnis wichtiger Prinzipien agiler Vertriebskonzepte als Benchmark zur Lösung zukünftiger Ansprüche


Unser USP

Sie würden ja gerne …, aber Ihre MitarbeiterInnen ziehen nicht mit? Das liegt daran, dass jede/r einzelne ganz eigene agile Motive besitzt, an denen er/sie gepackt werden will. Wir gehen auf jeden Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin zu! Durch das Erkennen und Heben der individuellen agilen Motivation wecken wir ihre ureigene Lust an der Mitgestaltung. So entsteht eigenverantwortliche Weiterentwicklung, die von allen verstanden und getragen wird.

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